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展望2015,Joinwings漫谈IT厂商品牌推广

  当IT圈关注的焦点从“阿诺爱中华”变成“BAT小3”, 昔日高富帅们仿佛被草根逆袭了,品牌塑造原本是各大厂商的强项,但坐看互联网风生水起,却有点望尘莫及……

  六面埋伏,设备商的重重压力

  “黑云压城城欲摧“,回顾2014,在产品技术与商业模式创新的滚滚红尘之中,设备商已经不复往日风情,不得不面对多重压力,Joinwings自厂商中来,知其所感,痛其所痛。

  云服务浪潮:无论亚马逊击败IBM获美中情局订单的故事还是云服务政府采购草案的推出,都预示着一个事实,服务交付模式正在挤压产品交付模式,当XaaS不再停留在标准上、峰会上、论文上的时候,设备商的冬天还会远吗?

  OCP标准化:Facebook的开放计算项目(Open Compute Project,OCP)可能会潜在破坏主流服务器、存储和网络厂商的业务模式,这算是一种“不自由、毋宁死”的气概吧,凡是耦合的都要解耦,凡是绑定的都要松绑,虽然只有大如Facebook、谷歌这样的规模化客户才适用OCP模式,但是弥散在空气里的血腥味我们已经嗅到了。

  国产化篱笆:信息安全从来都是有“国境线”的,当棱镜门、RSA后门、“心脏滴血”等一大波事件纷至沓来,不是一个“蓝翔技校”能够抗衡的,于是,国产化的篱笆越筑越高,篱笆外的需要拼命洗白钻进来,篱笆内的则希望在红旗下奏响最强音。

  软件定义一切:“Software Defined Anything”已经出现在Gardner 2014技术成熟度曲线之中,而软件定义网络、软件定义存储、软件定义数据中心更如雨后春笋,催生了一大批初创公司,新锐们正手持“软件定义“的利剑挑战老江湖们的霸主地位。

  前向免费趋势:硬件不挣钱、依靠服务盈利,前向不收费,后向运营增值,结果我们看到了低于BOM成本销售,看到了免费送设备建网。当下的商用wifi建设是个范例,这个领域,传统厂商已经没有太多话语权了。

  草根文化逆袭:互联网关注草根和情怀,以“打土豪分田地“来颠覆传统,秉承”网者有其趣,极客有其乐“的普世价值。而设备商则忽视”草根“价值,把自己陷入”有量无利,有利无量“的怪圈不能自拔,或许这是基因使然吧。(如IT需求马斯洛模型所示)

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  【IT需求马斯洛模型】

  IT厂商品牌推广,罪与罚,道与术

  讲了这么多,那么问题来了,抛开产品策略和销售策略不谈,传统IT设备商的品牌推广怎样才算强?如何做好“扑倒客户“的第一步?Joinwings来谈谈”姿势“的问题。

  从“霸王硬上弓“到”润物细无声“:先说说活动和硬广,很多企业的市场费开支里面,活动和硬广占据极高的比例,这自是没错,活动是事件,是推广的引子,不可或缺,但一个不能被有效衡量的市场活动(巡展、研讨会、展览、论坛)等于为公司开了一个大PARTY,很热闹,但曲终人散时,会发现什么也没留下。因此,活动必须引入O2O的概念,活动前预热、活动中互动、活动后持续炒作,线下的活动其实只是冰山一角,更多的工作在活动之外。硬广也是类似,如何提高平面硬广的互动性需要很高的技巧。

  从”照猫画虎“到”与狼共舞“:客户成功案例宣传,是大多数企业善用的手段,好的成功案例会让读者产生共鸣,有身临其境的感觉。遗憾的是,目前太多的成功案例像附在投标文件里面的一份技术方案,或者说那就是一份方案:客户现状、解决方案、一张拓扑图、设备列表、产品参数和优势、客户感言……,是不是每份案例都是这样的结构?这必须改变!好的案例文章要有情怀、有文胆,与客户的灵魂共舞。

  从“王婆卖瓜“到”桃李不言“:随着移动互联网的火爆,微信公众号成为很多企业品牌推广的重要载体,这里面有两个坎需要跨越,第一,如何获得大量的优质粉丝;第二,如何提高推送文章的有效打开率。第一个问题需要公众号的持续经营并配合高效的的拉粉策略。而第二个问题其实是很多企业的苦衷,文章推了送很多,内容费劲苦心,但点击率与自媒体和草根大号还是不可同日而语,这除去内容可读性、标题惊艳度因素之外,本质在于粉丝对企业官号还是心存排斥的,同时微信用户对朋友圈内容的热情远远高于对公众号的热情,”王婆卖瓜“式的自荐模式效果通常不佳,所以,适当的改变策略,变”自说“为”他说“,反而可以收到奇效。

  从“不明觉厉“到”雅俗共赏“:有的企业特别喜欢用很有”技术深度“的文章或者海报来做推广,充满专业名词和技术术语,越是让人看不懂就越让人感到专业,所谓”不明觉厉“,这里面有个误区,就是没有搞清楚阅读对象,”不明觉厉“的都是圈内人士比如友商,“不明所以“的是用户,而推广的真正受众恰恰是客户,抓不住客户的文案和设计都是失败的。所以,”不明觉厉“可以偶尔调味一下,更多的时候,是要传递应用价值,而非技术本身。

  寄语2015

  新的一年即将来到,但冬天依旧漫长,春天还很遥远,Joinwings寄语设备商:基因里的严谨和矜持,请继续铭刻在产品之上;厚重的积累与沉淀,请继续融汇在文化之中;婀娜多姿与激情荡漾,请付诸于品牌推广。

  换个姿势,扑倒客户!

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